應對未來,勇于改變
3月 03 2016

應對未來,勇于改變

行業銷售不景氣,我們奮斗在家電銷售第一線的家電經銷商該怎么應對行業未來的寒冬期?

怨天尤人、埋怨市場不景氣、埋怨工廠沒有扶持政策幫助自己、埋怨自己的團隊不給力......這樣一味的強調困難,卻沒有應對困難的方法只會讓企業越來越困難。

而真正有想法的家電銷售企業,面對困難,會積極的尋找解決的辦法,在寒冬來臨之際給自己取暖。

在小智看來,由于市場的劇烈變化眼下擺著家電經銷商面前的道路可以說是萬水千山、千回百轉,似乎怎么走都行。但是在一條條錯綜復雜的道路的背后,卻隱藏著一些經過實踐檢驗的未來發展道路。


1、維護用戶(顧客),穩定現有市場

家電經銷商是家電企業聯系市場和用戶的關鍵一環,所以家電經銷商一直以來都在做市場、維護用戶。但是,并非所有家電經銷商都會做市場、維護用戶。

過去家電經銷商享受著廠商劃分的區域保護政策,因此對于區域內的用戶大多并沒有認真的去維護,只需要做市場,做宣傳,做活動就可以為自己帶來銷量。但隨著各大電商平臺的興起,過去的銷售區域劃分被打破,用戶購買渠道更加多樣,如此一來家電經銷商就需要花更多的心思來維護好自己的“蛋糕”不被其他渠道搶了去。

那么問題來了,家電經銷商該如何牢牢的抓住用戶,讓自己的“蛋糕”不被搶走,因為只有這樣能創造更多的商業可能。這就需要考驗家電經銷商的經營能力和變革能力。目前,很多家電經銷商只是習慣了搶市場,透支需求。

抓住用戶的核心,就要與用戶建立持續發生關系的平臺和紐帶。而銷售只是一個環節,之后的服務,特別是很多家電商家熟悉的“會員俱樂部”、“會員積分”,甚至是“老用戶回報計劃”,都是抓緊用戶建立持續聯系的平臺。

關鍵就在當前的用戶服務平臺、會員交互平臺上,家電經銷商到底能夠為這些老用戶提供哪些實實在在的服務和幫助,真正的可以針對會員的個性化屬性進行聯系與互動,而不是“只開發不維護”形成大量的僵尸用戶。

首先在我們的這個會員平臺上可以針對每個會員的不同屬性實現個性化的互動,如根據會員的年齡、性別、消費能力、生日等不同的信息來和會員實現個性化的互動,這就需要為所有的會員建立信息檔案。但是建立會員檔案,與用戶保持互動,維護顧客,這樣的工作量不是人工可以搞定的,海量的用戶數據保存、整理、分類、篩選......這些都需要我們有一套便捷的會員管理系統來幫助我們實現。然后我們為用戶提供的這個服務平臺,到底可以為用戶提供哪些便捷的服務?我們維護的用戶,又怎么樣才可以便捷的轉化為效率?轉化后的銷售又怎么才可以和我們本身的銷售系統打通?這些都解決了才是一個家電經銷商需要的會員互動平臺。


2、企業盈利模式轉型,提升持續盈利能力

其實家電經銷商的優勢就在于其的地緣優勢,經銷商的本地化優勢就在于其最接近于消費者,可以為其銷售區域的消費者提供便捷的服務支持。那么在家電經銷商的家電銷售業務受到了各種電商平臺的侵蝕,經銷商該如何利用其服務優勢來為企業拓展新的盈利渠道,提升企業的持續盈利能力呢?

對于消費者來說,買的從來都是需求和體驗,而有形的家電和無形的服務,才是他們購買的整體,也是滿足需求,甚至是刺激消費需求的核心內容。而家電經銷商可以提供的產品就是無形的服務,有形的產品主動權在廠家手中。

企業盈利模式的轉型核心其實應該是落地在服務上。這種服務絕對不是售后的服務,還包括定期的保養、清洗等服務,這些都要建立在與用戶密切溝通的關系上。

這就需要我們上述所說的會員管理系統,根據顧客的購買數據,定期的可以提醒顧客注意家電的保養及清洗等。從而引發顧客對這類服務的需求,進而產生服務性消費。這樣一來家電銷售企業的盈利模式就不僅僅是銷售產品,而且可以從后續提供的服務中收到費用,提升了企業的持續盈利能力。


結束語


對于小智來說,今后很長一段時間的工作重心就是深入的研究市場的變化,不斷與家電業的朋友們積極嘗試新技術、新模式在家電行業中的應用,對家電銷售模式、企業管理模式進行轉型探索,以摸索出一條適合家電銷售企業的生存和發展之路。


銷售慧智——家電行業專業的IT供應商,一直致力于利用先進的互聯網技術幫助家電企業升級、轉型。未來,互聯網技術將在企業的運營管理和發展方面起著至關重要的作用,小智也期望可以在這方面給予家電企業更多的支持。

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